La figura del gestor o gestora comercial ocupa un lugar estratégico en la ONCE. En ella recae una misión fundamental: acompañar, desarrollar y potenciar el trabajo de los vendedores, además de garantizar una cobertura de puntos de venta óptima para responder a las posibilidades y necesidades del mercado. Se trata de una tarea de enorme complejidad que exige liderazgo, organización y una comprensión profunda de la realidad comercial de la ONCE.

 

Con el objetivo de preparar y motivar a las personas que se incorporan a este colectivo, la Dirección Comercial desarrolla una acción formativa denominada “Nuevos gestores comerciales”, la cual se imparte a estas personas durante los dos primeros meses desde su incorporación, convirtiéndose en una pieza esencial dentro del proceso de integración a este puesto. La aportación de esta formación no solo se percibe en el desempeño habitual sino, sobre todo, en la consolidación de un modelo de trabajo coherente, eficaz y alineado con los valores y objetivos de la institución.

Un programa condensado y orientado a la práctica

La formación se realiza de forma centralizada en Madrid e intensiva durante una semana y concentra elementos clave que definen el rol de gestor comercial. Esta acción está directamente conectada con las necesidades y exigencias reales del puesto, abordando cuatro pilares fundamentales: la metodología y organización del trabajo, para establecer procesos claros y eficientes; el trabajo por objetivos, como base del modelo comercial de la ONCE; la planificación comercial, como aspecto esencial para gestionar equipos de vendedores y amplios territorios; y el liderazgo de equipos, orientado al acompañamiento y al desarrollo profesional de los vendedores.

La estructura del programa favorece que los nuevos gestores y gestoras comerciales identifiquen desde el primer momento cómo aplicar la teoría en su ámbito de actuación, proporcionándoles seguridad y claridad sobre sus funciones, algo especialmente valioso cuando se trata de asumir un papel protagonista con un gran volumen de responsabilidades.

Un rol exigente en una red comercial única

El Gestor Comercial es responsable de un área geográfica conformada por un equipo de vendedores distribuidos en un territorio heterogéneo. Su labor se centra en acompañar, formar, motivar y supervisar, haciéndolo siempre desde un enfoque humano que caracteriza la filosofía de la ONCE. 

Además, y como parte estructural de su desempeño, se suma la responsabilidad técnica de diseñar y mantener una cobertura óptima de puntos de venta, un trabajo que exige un profundo conocimiento del entorno, análisis de este, adaptación a las características de cada zona y una constante actualización para identificar oportunidades, reforzando la presencia comercial en los ámbitos con mayor potencial.

Seguridad, claridad y herramientas: los tres grandes beneficios

Los participantes en la formación, tras su participación, destacan como principales beneficios el aporte de seguridad ante las responsabilidades del puesto. El programa explica de manera concreta y estructurada qué se espera del Gestor Comercial y cuáles son sus funciones esenciales. De igual modo, señalan la claridad que obtienen en la definición del rol, lo que les facilita entender bien las responsabilidades, enfocando su gestión hacia objetivos concretos ligados al puesto. Y, por último, aprecian el aporte de herramientas reales para la gestión del área geográfica, recibiendo recursos prácticos orientados a la organización de rutas, análisis de un punto de venta, la planificación de acciones o cómo aplicar el trabajo por objetivos de manera eficaz.

Todos estos aspectos impactan de forma directa en la calidad del acompañamiento que reciben los vendedores, en la eficiencia del equipo comercial y en una adecuada alineación con los estándares de la ONCE.

El primer paso hacia un liderazgo consolidado

La formación “Nuevos Gestores Comerciales” representa mucho más que un curso de inicio: es la puerta de entrada a un modelo de liderazgo basado en el compromiso, la profesionalidad y la orientación hacia el crecimiento de las personas.

La Dirección Comercial ha logrado con este programa que cada nuevo gestor o gestora comercial se incorpore preparado, consciente de su responsabilidad y con plenas garantías para afrontar los desafíos del puesto de trabajo. Del mismo modo se actúa con los otros dos roles de los equipos comerciales, Promotor Comercial y Jefe de Ventas en las primeras semanas de asumir la responsabilidad.